为了赢得更大的项目，设计师可以问客户六个聪明的问题

你是否在努力争取客户，或者吸引他们回来做第二份更赚钱的工作?你在第一次会议上提出的问题对你的良好开端至关重要。在这篇文章中，我们与之聊天数字边缘，一个屡获殊荣的数字机构，发现了6个聪明的问题，你可能没有想到会问，但却能让一切变得不同。

2022年6月23日

Digital Edge自称是“一家员工最大声的小公司”，是一家提供全方位服务的机构，在英国各地设有多个办事处，并以利用自身个性的强大力量，帮助自己在较大型的竞争对手中脱颖而出而自豪。

这是一种帮助它不断取得成功的方法，最近赢得了一项Wix的合作伙伴奖为其在定制的床垫工厂．该公司的董事乔安娜·珀斯洛和格雷厄姆·马什、技术总监斯科特·珀斯洛和业务开发总监伊恩·普罗克托最近接受了我们的采访，向我们解释了他们经常问潜在客户的关键问题，以赢得他们的客户，并建立长期关系。

1.你周末过得怎么样?

如果你邀请一个潜在客户到你的工作室聊天，当然，你要给他们一杯茶或咖啡。但伊恩表示，从那里直接进入务实的商业谈判是一个错误。相反，他坚信应该先了解对方。

“问:‘来块饼干怎么样?”、“如何是东西?、“你的孩子在做什么?”’”,他说。“还可以笑一笑;别太认真了。当你感觉舒服的时候，你就可以开始谈生意了。”

如果你今天很忙，或者感觉客户很着急，很容易跳过这个阶段。但伊恩相信绝对至关重要．这是因为首先建立融洽的关系和了解这个人有助于每个人放松和建立信任。所以他们更愿意听你和你的建议。

“我们的方法非常个人化，”格雷厄姆说。“我们努力与人们建立关系。所以这不只是商业问题;而是参与。这是让某人开心的一天。这是为了让人们开怀大笑，因为我们想和人们长期合作。如果我们既能做到这一点，又能享受其中的乐趣，你为什么不想合作呢?”

2.你现在有什么问题?

在与客户会面的第一阶段，你建立了融洽的关系。但现在开始讨论你们可以一起做什么具体的设计工作还为时过早。首先，你需要了解客户的业务和它需要什么——这可能不是他们需要的认为它需要。

这就是之前的“茶和饼干”聊天派上用场的地方。在这一点上，你们彼此了解，彼此信任。所以你现在可以问这样的问题:“你现在有什么问题?”得到一个真实的答案。

“在这一点上，我希望他们告诉我的是真实的故事，”伊恩说。“当你了解真实的故事时，你就会明白他们来自哪里，他们是谁，他们做什么，他们的奋斗是什么。他们未来想做什么，他们的梦想和抱负。这样，我就知道他们想要什么了。”

Digital Edge最近的一位客户就是这种情况，JPS他是美国东北部的一家采购专家。总经理史蒂夫·约翰逊于2017年成立了该公司，当时只有一个基本的网站，但没有吸引多少流量或销售额。“他们真的很忙，需要我们的帮助，”伊恩说。“我们和史蒂夫坐下来讨论如何增加价值，并分析了他们正在做的事情，引入了我们的一些市场情报。其结果是一个新鲜而专业的网站，至今仍吸引着询盘。自那以后，史蒂夫雇用我们做更多的项目，还把我们推荐给了他的朋友。”

3.你考虑过这样做吗?

如果你想让你的客户在第一次见面时就诚实，很显然你也应该诚实。而Digital Edge将这一原则付诸实践的方式，可能会让更多以销售为导向的机构感到惊讶。

有时我会说:“我认为你不需要一个网站，”伊恩说。“可能是一个抹灰工，我会说:‘实际上，你太忙了。你运行的150%。你为什么想要一个网站?”他们会回答说:“不知道，我只是觉得应该这么做。”我会说:‘不，你只是不需要。’

“因为我不想拿他们的钱，如果这对他们没有帮助，”伊恩继续说。“但是，也许我能在其他方面帮助他们，比如软件或社交媒体。或者这么说，我就能得到另外三个客户。因为他离开后会告诉其他人:“网站公司告诉我，我不要网站!”他们会来找我们，因为他们知道自己不会被强行推销。”

简而言之，如果过于诚实，你可能会错过一个项目——但只是暂时的。你建立起来的信任会给你带来巨大的回报。

4.你忙什么呢?

另一个能让你更好地了解客户的问题是:“你在忙什么?”这个问题会促使他们谈论与公司有关的其他问题，而这些问题不在“问题”的问题之下……但仍然有问题需要解决，只是不那么紧急。反过来，这可能会为他们打开之前从未想过要的工作之门。

斯科特说:“这个问题的答案可能很简单:‘我讨厌我的电话响’。”“所以解决方案可能是建立网络联系，这样人们就可以通过表格、电子邮件或类似的方式联系你。”但如果你不问问题，你可能永远都不知道有一个问题需要解决。因为赢得新客户比取悦现有客户更难，所以你应该时刻考虑自己在哪些方面可以增加价值，并在未来继续提供帮助。